行業發展看頭部，而頭部發展的信号則往往從兩場會議中透露出來：一(yī)場是年度經銷商大(dà)會，另一(yī)場則是年度股東大(dà)會。

近期，多家上市白(bái)酒企業召開(kāi)了2022年度股東大(dà)會，回應了廣大(dà)投資(zī)者所關注的問題，展示了未來的發展規劃。

在存量競争的大(dà)背景之下(xià)，有三大(dà)問題被投資(zī)者所關注：是否仍聚焦主業發展？向哪裏要增長？如何保障增長的健康性？對此，微酒記者試圖從貴州茅台、五糧液、洋河股份、山西汾酒、泸州老窖與古井貢酒這六家頭部白(bái)酒企業的股東大(dà)會中尋找答案。

一(yī)個确定性：頭部仍聚焦酒主業

貴州茅台去(qù)年大(dà)舉布局冰淇淋，今年5月則披露将認繳出資(zī)不超過100億元來設立兩隻産業基金；五糧液集團公司方面，不斷傳出跨界新能源領域的訊息——行業頭部的頻(pín)頻(pín)跨界，引發了不少業内外(wài)人士的關注。

關于這個問題，在股東大(dà)會上，貴州茅台與五糧液都進行了明确表态，即聚焦酒主業。

貴州茅台在《2023年度财務預算方案》中，全年預計投資(zī)71.09億元用于基礎設施建設，其中與茅台酒主業相關的近90%；五糧液從2022年便全面啓動聚焦白(bái)酒主業的高質量倍增工(gōng)程，提出要“3年産能倍增、4年産量倍增、5年效益倍增”。

而其他四家酒企在股東大(dà)會的布局也都圍繞酒業展開(kāi)，其中古井貢酒更是明确提出：200億之後會向更高的目标邁進，聚焦白(bái)酒主業不放(fàng)松。

從這些信息中，我(wǒ)們得到了一(yī)個确定性，即頭部酒企對于白(bái)酒産業未來的發展依然充滿信心，它們的未來主要增長也依然聚焦酒業。

有行業觀察人士表示：“一(yī)方面，頭部企業聚焦主業的戰略部署說明白(bái)酒産業的發展活力與潛力依舊(jiù)；另一(yī)方面，我(wǒ)們也必須認識到，白(bái)酒産業已經處于存量競争階段，白(bái)酒頭部距離(lí)天花闆已經沒有太多空間，因此在保障主業發展的基礎上跨界探索并不是一(yī)件壞事。”

此外(wài)，頭部聚焦酒業也意味着白(bái)酒産業的擠壓式競争隻會越來越嚴重，現存的中小(xiǎo)酒企與計劃入局的新玩家都需做好應對之策。

向哪裏要增長？各家不同聲

确定聚焦酒業這個方向之後，“向哪裏增長”是頭部企業在接下(xià)來的發展中需要面臨的重要問題。

貴州茅台給出的答案是産業生(shēng)态、産品生(shēng)态與渠道生(shēng)态。其中，産業生(shēng)态分(fēn)爲縱向的産業鏈、橫向的産業輻；産品生(shēng)态中，做好茅台老酒市場是重點工(gōng)作；渠道生(shēng)态則包括自營、團購、電商、商超、社會經銷商以及i茅台六大(dà)渠道。

五糧液認爲，在以結構性繁榮爲特征的新一(yī)輪長周期中，優勢品牌、優勢企業、優勢産區将持續分(fēn)享行業結構性紅利，因此優化産品結構、持續提升噸酒銷售價格，優化渠道結構、持續提升直銷渠道占比是其主要增長手段。

洋河股份也提出了結構性繁榮的觀點，在具體(tǐ)做法中，則是在區域發展不平衡的全國化布局基礎上，以次高端價位帶産品爲核心，梯次推進深度全國化。

青花汾酒是汾酒股東大(dà)會上的焦點，透過汾酒的回答我(wǒ)們不難看出，汾酒的後續增長主要動能也将來源于青花汾酒，因此，産品的結構性升級與高端化應當是汾酒增長的主要來源。

古井貢酒在200億之後的增長，瞄準了三個方向，一(yī)是通過産能與産品布局擴寬現有市場；二是以養生(shēng)酒、保健酒等進軍大(dà)健康産業；三是布局威士忌産業。

處于不斷發展階段的酒企雖然側重點不同，但總結起來，無外(wài)乎以下(xià)幾種增長手段：即通過升級提升産品利潤、通過深入布局拓展市場寬度與深度、通過渠道優化（尤其是提升直銷占比）提升渠道利潤，以及嘗試探索白(bái)酒相關産業，通過承接新需求打造新的增長曲線。

這當中有兩個點值得注意，一(yī)是酒企在向産品、向市場、向渠道要利潤的過程中，應當注意尺度與幅度，注重廠商的和諧性與消費(fèi)者的接受度；二是頭部酒企計劃探索的新方向，通常都是競争不完全且有發展機遇的，這也可能是中小(xiǎo)酒企的生(shēng)存機會。

如何實現健康增長？回歸量價問題

在追求更大(dà)規模、更大(dà)體(tǐ)量的道路上，量與價的平衡把控是一(yī)門重要學問。而在當前這個經濟環境不算友好、業内競争持續加劇的背景下(xià)，量價問題更加突出，庫存高企、價格倒挂成爲重點問題。

在股東大(dà)會的提問環節，利潤、提價、倒挂、庫存等一(yī)直都是熱點問題，今年更是如此。而這些問題其實統統指向“如何通過把控産品的量價平衡，實現企業的健康增長？”

五糧液的解決方案是利用數字化營銷實現精準投放(fàng)，在傳統渠道不增量的基礎上，提升第八代五糧液的投放(fàng)量與經銷商動銷能力、區域需求量等方面的匹配性，多措并舉推動持續順價銷售。

在汾酒對青花汾酒持續增長動能的來源中，我(wǒ)們能夠看出汾酒保障健康增長的三個點，即以利潤拉動渠道、以廣告助力動銷、在管理層面資(zī)源聚焦。針對竄貨與倒挂問題，汾酒将通過推動全面數字化來解決。

在“五碼合一(yī)”的數字化體(tǐ)系賦能下(xià)，泸州老窖将進一(yī)步改變白(bái)酒傳統順價銷售模式中的服務費(fèi)用前置問題，轉向促進終端開(kāi)瓶，從而有望解決行業長久以來的價格“倒挂”問題。并且這一(yī)舉措已經取得初步成效，從四月份鋪貨采用“五碼合一(yī)”體(tǐ)系開(kāi)始，國窖1573和泸州老窖每個月的掃碼開(kāi)瓶率都在持續提升。

在上述頭部企業的規劃布局當中，有一(yī)個明顯的共同點——将數字化作爲量價管理的主要工(gōng)具。

從喊話(huà)數字化到應用數字化，頭部企業近年來進展迅速。其中，貴州茅台更是打造出了i茅台這一(yī)數字化營銷平台，在渠道層面尋找到了新的增長方式。

但需要注意的是，再好用的工(gōng)具也隻能起到輔助作用，價量問題的核心在于買賣雙方的博弈，隻有不斷增強品牌價值、提升産品競争力，才能在這場博弈當中成爲優勢方，也才能讓企業增長一(yī)直處于良性狀态。

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