西北(běi)市場，正成爲醬酒的新興角逐場。

據行業人士預測，陝西醬酒份額約占30-35億，其中西安市場至少有50個醬酒品牌在競争；内蒙古呼和浩特、鄂爾多斯醬酒氛圍甚好；甘肅蘭州、慶陽醬酒消費(fèi)也在穩步提升，據悉，蘭州醬酒市場預計有6億容量，慶陽超過3億。基于此，醬酒企業紛紛“北(běi)上作戰”。

然而，盡管西北(běi)醬酒市場潛力巨大(dà)，面對表現強勢的地産酒，醬酒企業的北(běi)上之戰注定是一(yī)場短兵相見的“厮殺”。醬酒“西北(běi)望”，如何“射天狼”？

醬酒軍團揮師北(běi)上
征戰500億容量

公開(kāi)數據顯示，随着消費(fèi)升級和市場擴容，西北(běi)五省的白(bái)酒總容量已從3年前的350—400億擴充到500億左右，醬酒的市場份額也從原來的不足10%增長到20%左右。目前，醬酒市場容量約100億。

爲搶占西北(běi)市場，産區、酒企“抱團北(běi)上”，毫不遮掩對西北(běi)市場的看好。今年3月，中國醬香白(bái)酒核心産區（仁懷）名酒館走進西安，試營業28天，銷售額突破700萬；7月，遵義産區名優白(bái)酒神州行來到烏魯木齊，40餘家醬酒企業做推介，将遵義白(bái)酒帶至天山南(nán)北(běi)；相隔2月之餘，甘肅蘭州站也于9月22日啓動。

西北(běi)市場的亮眼表現也引起名酒的注意。近日，習酒集團黨委副書(shū)記汪地強率隊赴新疆烏魯木齊、甘肅蘭州開(kāi)展市場調研，他表示，西北(běi)市場空間大(dà)、競争大(dà)、潛力大(dà)、後勁足，習酒高度重視西北(běi)市場的發展。

“去(qù)年習酒在陝西營收大(dà)概有8億，今年的目标是翻一(yī)翻，”陝西經銷商陳總透露，今年圓習酒、習酒金鑽系列煥新上市在陝西都舉行了發布會，可見對西北(běi)市場的看好，目前習酒在陝西做到縣縣有商，很多地級市甚至還設了辦事處。

事實上，近些年早有企業瞄準西北(běi)市場。2021年，金沙酒業将西北(běi)定位爲第二戰略市場；夜郎古也早早打響了“蘭州會戰”。

2022年3月，金醬酒業在西安組建辦事處，39人的團隊紮根陝西、輻射西北(běi)。今年3月，金醬酒業“金醬美酒.十城十會”系列活動首發儀式在西安舉行，釋放(fàng)出金醬第二階段戰略市場指向西北(běi)的強有力信号。

“我(wǒ)們一(yī)直在以西安爲軸心布局西北(běi)市場，而且也有客戶做得還不錯。”貴州赤脈酒業銷售公司副總經理梅軍表示。

“西北(běi)是我(wǒ)們的重點市場之一(yī)，今年在陝西估計有5000萬的營收”。貴州國威酒業集團銷售總經理王有平表示，醬酒在西北(běi)的發展勢頭不錯，客戶忠誠度和粘性更強，10月份就将組織兩撥回廠遊。

基于對西北(běi)醬酒的看好，9月6日，貴州迎賓酒臻品醬香新品酒上市選擇了陝西神木市。同時，國威酒業今年在西安設立了辦事處，試圖以此爲據點，撕開(kāi)西北(běi)市場的口子。

“今年計劃至少落10家黔酒文化館和黔酒一(yī)号館。甘肅落了4家，陝西也有不少意向客戶。”貴州黔酒股份有限公司副董事長、貴州黔酒營銷有限公司董事長、貴州黔酒一(yī)号銷售有限公司董事長萬興貴談到。

“最近不少西北(běi)經銷商從鳳香轉做醬香。”仁懷市某中等規模酒企業楊總直言，華東、華中、華南(nán)市場趨于飽和，市場相對成熟，競争白(bái)熱化。中等規模酒廠想要想要分(fēn)一(yī)杯羹，需要投入的成本極高，相較之下(xià)，西北(běi)的市場競争相對溫和。

西安、蘭州、鄂爾多斯
誰是下(xià)一(yī)個醬酒高地?

陝西，無疑是西北(běi)醬酒消費(fèi)的“頭狼”。有行業人士預測，陝西白(bái)酒整體(tǐ)規模約爲130-150億元，醬酒約占30-35億元，并顯現出倍數增長之勢。根據預測，未來3-5年内，陝西白(bái)酒市場中醬酒占比将增至30%左右。其中，西安、延安、榆林是醬酒消費(fèi)高地。

從消費(fèi)潛力來看，西安是西北(běi)經濟中心，早在2020年，其生(shēng)産總值便在西北(běi)五省中率先突破萬億。同時，西安是古代絲綢之路的起點，是連接大(dà)西北(běi)、西南(nán)的重要交通樞紐，輻射青海、西藏，可謂得西安者得西北(běi)。

品牌管理專家、九度咨詢董事長馬斐表示，由于競争加劇、增量市場減少，作爲西北(běi)市場的橋頭堡的陝西就引起了各路諸侯的争奪，特别是茅台、習酒、郎酒，今年市場一(yī)直在穩步增長。

“但凡有點名氣的，都在西安下(xià)了重注，西安市場至少有50個醬酒品牌在競争。”酒商劉總表示。

“在陝西市場，預計習酒有10億元營收，郎酒2-3億元，珍酒5億元，國台2-3億元，金沙1億元，金醬業也有大(dà)幾千萬。”西安經銷商王總粗略估計。

動銷上，醬酒也提升明顯。西安瑞寶豐商貿有限公司總經理周軍鋒表示，今年國台在當地的表現亮眼，尤其是國标的動銷和宴會穩中有升，其公司年度5000萬任務量在6月份已完成一(yī)半。據她介紹，目前國台國标的開(kāi)瓶率在陝西市場在穩步提升，平均每賣出100件貨，至少有15%能夠被很快喝(hē)掉，最高可達30%。

值得注意的是，除廠家一(yī)些熱門産品外(wài)，此前一(yī)些有團購資(zī)源的商家，在茅台鎮開(kāi)發了大(dà)衆價位的醬酒産品，通過圈層營銷也有一(yī)定銷售氛圍。

在延安，醬酒氛圍也愈發濃烈，包括茅台1935、習酒紅鑽、紅花郎10年、紅花郎15年等産品，都占據了一(yī)定份額。

“以前，延安白(bái)酒消費(fèi)主要是西鳳和汾酒。近幾年，醬酒的飲後舒适度和健康屬性逐漸被認可，加上廠家的反向紅包，有效提升了醬酒的能見度和開(kāi)瓶率。”陝西經銷商黨總表示，以前一(yī)二線醬酒品牌在西安設立辦事處，現在辦事處不僅增加了人員(yuán)配置，且服務下(xià)沉、費(fèi)用下(xià)沉，招商政策和打款政策更加吸引人。

延安經銷商劉總表示，陝北(běi)地區醬酒氛圍比較好，作爲國台的經銷商，其5月就已完成過半任務。

貴州大(dà)曲陝西經銷商吳總告訴酒業家，“動銷非常快，根本談不上有庫存壓力，反而是配額不夠賣。這才9月份，我(wǒ)們已經把全年的配額都賣光了，還得想辦法再申請。”

作爲陝北(běi)資(zī)源型城市的榆林，北(běi)部的神木、府谷兩縣擁有儲量豐富的煤、氣、油資(zī)源，商務宴請多、消費(fèi)水平高，醬酒市場持續擴容，醬酒主流消費(fèi)在300-400元之間。

“榆林喝(hē)酒氛圍很好，頻(pín)次高、量大(dà)，一(yī)場宴席少則3天多則7天，每桌要喝(hē)2-3瓶，這個量是很驚人的。”當地經銷商周總表示，榆林的醬酒市場占有率或已接近30%，其中，茅台系列特别是1935、習酒1988、國台國标、金沙真實年份等産品開(kāi)瓶率極高。

某品牌陝北(běi)區域經銷商王總透露，今年才開(kāi)始做榆林市場，成效顯著。據介紹，榆林當地簽約任務是1200萬，由于不夠賣，兩次申請增量，今年任務量是2900萬。“陝北(běi)的任務總量是接近1億，完成量早就過半。”王總說到。

醬酒之風直往北(běi)吹。在内蒙古，呼和浩特和鄂爾多斯醬酒氛圍也甚好。其中，鄂爾多斯因有豐富的煤礦資(zī)源，成爲北(běi)方醬酒消費(fèi)高地。當地酒商反饋，除了商務宴請，一(yī)些企業主還喜好封壇，預計當地醬酒市場份額超2億元。但品牌集中化較高，小(xiǎo)品牌難以分(fēn)羹。

在甘肅，蘭州和慶陽醬酒消費(fèi)穩步提升。“醬酒和清香都在上升，以前宴席市場濃香占主導，現在茅台系列酒和國台的醬酒量比較大(dà)。”甘肅省酒業協會會長、甘肅義順集團董事長張秉慶表示。

此說法得到進一(yī)步印證。“蘭州的醬酒市場預計6億的容量，慶陽超過3億元。”某國有醬酒企業西北(běi)大(dà)區經理趙總談到。

新疆方面，據東吳證券研報顯示，其市場規模約40-50億元，地産酒占據中低端市場。目前濃香型爲主導占比超過50%，清香型白(bái)酒占比約20%，醬香型白(bái)酒占比約15%左右。

新疆9+9連鎖酒城是新疆本土最大(dà)的酒水電商平台，據該公司創始人劉永才介紹，從2020年起步至今，公司門店已達46家，醬酒占比達20%-50%。

“賣得好的門店一(yī)冬天能賣幾十件醬酒，在最困難的三年，沒有一(yī)個合作夥伴關店。”劉永才自信滿滿地表示，基于對醬酒的看好，他計劃3-4年開(kāi)到200家，5000平的酒類運營中心正在籌備中。

盡管西北(běi)醬酒氛圍在上升，但相比華東、華南(nán)等市場，其主流價位段有所下(xià)移。

“300元左右價位段的産品最好賣。”陝西酒商李明表示，茅台及茅台系列、郎酒、習酒表現可以，但醬酒還是屬于高端圈子，三四線品牌走不了終端和傳統渠道。

“我(wǒ)們這裏（陝北(běi)地區）是醬酒新興市場，很多消費(fèi)者也不懂醬酒。”吳總表示，“來自茅台鎮且價格低，動銷就會很好，在市場上很有競争力。”

“200元以上的醬酒在商務招待上很受歡迎，300-400元左右的量也很大(dà)，但市場是存量競争。”甘肅滴水岩商貿有限公司負責人闫旭表示，去(qù)年以國台爲代表的醬酒企業推出了宴席動銷政策很受用，醬香有碾壓濃香之勢，但今年濃香有所反擊，甘肅市場宴席上濃醬之争競争更爲激烈。
三大(dà)“攔路虎”
醬酒如何“射天狼”?

“不像别的省份已被醬酒滲透，西北(běi)市場并未受上一(yī)輪急速擴容影響，現在屬于補漲階段，喝(hē)醬酒的人越來越多，醬酒的開(kāi)瓶率相對越來越好。”田卓鵬表示。

不過，也有酒商表達了擔憂。據酒業家調研了解，醬酒北(běi)上仍有三大(dà)攔路虎。

其一(yī)，西北(běi)市場地産酒相對強勢。西鳳、金徽酒、青青稞、伊力特共同構成西北(běi)市場“四大(dà)天王”，是西北(běi)各地白(bái)酒消費(fèi)的主導品牌，各自占有牢固的根據地市場，市場壁壘也相對較高。特别是表現亮眼的西鳳酒，牢牢占據西安市場白(bái)酒份額的半壁江山。

其二，受濃香、清香夾擊。靠近四川的陝南(nán)，濃香飲酒之風更盛；與山西交接的延安、韓城等，受汾酒的滲透則更深。

其三，醬酒在西北(běi)五省的滲透率不足。除茅台、習酒、國台等品牌标品渠道有陳列，其餘基本都以團購爲主，且成交價呈兩級分(fēn)化現象。在省會、資(zī)源型城市，醬酒消費(fèi)的頻(pín)次和價位都遠高于其他城市，發展極爲不均衡，消費(fèi)基數較小(xiǎo)。

對此，資(zī)深醬酒專家、權圖醬酒工(gōng)作室首席專家權圖表示，“西北(běi)市場醬酒氛圍在提升，但也不要把它‘妖魔化’，中低端人群肯定喝(hē)不了這麽貴的酒。”權圖表示，西北(běi)地區地廣人稀，醬酒企業通過傳統渠道及廣告宣傳來做市場或許效果欠佳。他建議，更多要從資(zī)源、團購、體(tǐ)驗營銷入手，主攻這一(yī)區域的醬酒要盡量往中高端走，避免與當地的地産酒和清香等中低端的産品正面交鋒。

營銷專家杜志(zhì)國則認爲，醬酒征戰西北(běi)的主要難點在于口味習慣的改變和品牌認知(zhī)的落地。針對領袖消費(fèi)群體(tǐ)，應該落實醬酒品鑒會等基礎工(gōng)作，逐步提升醬酒的口感接受度，實現醬酒基礎普及工(gōng)作。通過核心終端的生(shēng)動化陳列、廣宣、回廠遊系列動作，逐步完成品牌宣傳工(gōng)作，實現消費(fèi)者品牌心智植入。

“西北(běi)市場相對比較保守，隻要打開(kāi)市場，不斷深耕，還是比較穩固的，不要求大(dà)、求快，更不能以次充好，品質還是核心。”馬斐表示。
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